Für alle die eigene Ideen darstellen wollen, sind Pitches zu einem bekannten und oft gefürchteten Begriff geworden.

Damit wir das gleiche Verständnis haben:

Für mich ist ein Pitch eine kurze Präsentation (in Worten, Videos, Bildern, etc.), die das Ziel hat, eine Verhaltensänderung herbeizuführen.

Also von einem Projektvorschlag innerhalb eines Unternehmens, über eine Finanzierungsrunde bei Start-Ups, bis zu meiner Idee für ein Event unter Freunden.

Der Ablauf und die Intention sind immer die Gleichen.

Das Cambridge Dictionary definiert einen Pitch übrigens als

“A speech or act that attempts to persuade someone to buy or do something.”

Auch in der Popkultur gibt es viele Referenzen. Von der TV Serie Mad Men über ungefähr jede Show rund um Start-Ups. Pitches sind überall.

Ein perfekter Pitch ist mehr als nur ein guter Foliensatz.

Aus meiner Sicht gibt es drei wesentliche Punkte die unseren Pitch erfolgreich machen.

1. Definiere das Problem

2. Skizziere eine wünschenswerte Zukunft

3. Beschreibe deine Lösung

(Für Fans des Kommunikationsprofis Barack Obama - er hat fast jede seiner Reden genau so aufbereitet.)

Diese 3 Punkte können in beliebiger Reihenfolge kommuniziert werden. Ich beginne jedoch gerne in genau der oben beschriebenen oder tausche 1 und 2 aus.

Heute widmen wir uns diesen 3 Punkten.

Doch davor ist ein Punkt, die “0,5” aus der Überschrift noch wichtig:

🕵️ Kenne deine Zielgruppe

Wie bei jeder strategischen Kommunikation, beginnt unsere Reise immer bei der Zielgruppe.

Warum?

Es macht einen gewaltigen Unterschied, ob ich vor meinen Großeltern, einem Fanclub oder künftigen Investoren pitche.

Sie alle haben unterschiedliche Bedürfnisse, Probleme und Sichtweisen auf die ich eingehen und die ich berücksichtigen muss.

Also beginnt jeder gute Pitch mit einem tiefgehenden Verständnis der Zielgruppe. Besonders von Vorteil ist es dabei, wenn wir dabei auf einem Insight aufbauen (wie hier beschrieben).

Versteht mich nicht falsch: Das ist der wichtigste und gleichzeitig schwierigste Teil des Pitches. Denn hier müssen wir uns in die Köpfe und Herzen anderer Menschen hineinversetzen.

Wenn wir diesen Insight identifiziert haben, dann können wir uns an die Ausarbeitung unseres Pitches machen:

🙄 Definiere das Problem

Warum braucht es eigentlich eine neue Lösung, ein neues Start-Up, ein neues Event?

Bevor wir unsere Idee pitchen können, müssen wir klar machen, dass es ein Problem gibt und es von einem interessanten Winkel aus beleuchten.

“The diagnosis defines or explains the nature of the challenge. A good diagnosis simplifies the often overwhelming complexity of reality by identifying certain aspects of the situation as critical. A diagnosis names or classifies the situation, linking facts into patterns, and suggesting that more attention be paid to some issues and less to others.”

Richard Rumelt, Good Strategy, Bad Strategy

Ein gutes Problem tut unserer Zielgruppe richtig weh.

So habe ich von meinen eigenen MentorInnen gelernt, eine guten Pitch aufzubereiten.

Hier wollen wir also ganz bewusst eine Situation beschreiben, die Ängste, große Probleme und Hindernisse auslöst. Wenn wir unser Problem mit Daten, Statistiken, Fakten, Interviews, Statements aufladen können, kann das für bestimmte Zielgruppen sehr hilfreich sein (für meine Großeltern hingegen nicht so sehr, da würde ich mit mehr Emotionen arbeiten).

Die Zielgruppe soll sich denken: “Das ist ein riesiges Thema, das mich (und viele andere) belastet. Und es gibt gerade keinen Ausweg. Was soll ich nur machen?”

Dieser Punkt im perfekten Pitch hilft uns, die Aufmerksamkeit voll auf uns zu ziehen.

Denn Probleme lassen aufhorchen in einer Welt die einen ständigen Kampf um begrenzte Aufmerksamkeit hat.

🔮 Skizziere die wünschenswerte Zukunft

Wenn wir klar gemacht haben, worin das Problem liegt und damit, warum es wichtig ist, dass uns zugehört wird, ist es an der Zeit es ins Gegenteil umzudrehen.

Der zweite Schritt in unserem perfekten Pitch ist also, eine Zukunft zu skizzieren, die unsere Zielgruppe so interessant findet, dass sie uns weiterhin folgen.

Dabei achten wir am besten auf eine ganz genaue Beschreibung der Zukunft die wir aufbauen wollen. Je mehr Details, desto besser. Wir wollen richtig Lust machen auf dieses schöne Bild, in dem unser Problem nicht mehr existiert.

“To help you imagine a future more clearly, skip ahead to ten years from today. Now, fill in the blank space. What do you have planned, ten years from today? Who are you doing it with? What will you be wearing? What supplies will you need? Why is this activity important or exciting for you? And how do you feel now that the day is here?”

Jane McGonigal, Imaginable

An diesem Punkt im perfekten Pitch soll sich unsere Zielgruppe denken: “Wow, das wäre echt schön, wenn es so wäre. Ich will das haben.”

Wir arbeiten also mit Neugierde und einem starken Anreiz.

Wir haben unsere Zielgruppe jetzt genau an dem richtigen Punkt:

Sie haben ihr Dilemma im Problem erkannt. Sie träumen von einer schöneren Welt.

Jetzt fehlt nur noch eines: Der Weg dorthin.

💡 Beschreibe deine Lösung

Unsere Lösung fällt nun auf einen fruchtbaren Boden. Sie stellt den Weg vom Problem hin zur erstrebenswerten Zukunft dar.

Damit wird der perfekte Pitch abgerundet.

Wir lüften den Vorhang und sprechen voller Selbstbewusstsein über unsere Idee.

Bei der Beschreibung der Lösung ist es wiederum wichtig, auf die Zielgruppe zu achten. Also: Brauchen wir mehr Daten? Oder Bilder? Brauchen wir Budgets? Oder ein konkretes Maßnahmenpaket mit einem Zeitplan?

✍️ Write your own story

Der perfekte Pitch ist wie eine Geschichte aufgebaut. Dazu gibt es verschiedene Ansätze, wie das einfache 4-Schritt Modell:

1. Der Anfang (the beginning)

2. Die HeldIn (the hero)

3. Das Problem (the villain)

4. Die Lösung (the solution)

Mehr dazu habe ich hier beschrieben.

⭐️ Der perfekte Pitch

Um den perfekten Pitch zu erarbeiten und zu präsentierten braucht es vor allem eines:

Viel Übung.

Es gibt tausende Videos und Leitfäden für Tipps und Tricks rund um Pitches.

Meine Formel der 3,5 Schritte ist ein guter Startpunkt.

Einen weiteren, spannenden Trick möchte ich, für alle die es bis hierher geschafft haben zu lesen, noch teilen:

Anleihen können wir uns hier vom Meister der Pitches Steve Jobs holen:

Jobs begann seine Auftritte und Präsentationen meist mit einem kurzen Teaser. Noch vor dem Problem, der Zukunft und der Lösung leitete er seinen Pitch mit ein paar einfachen Worten ein, die ein Versprechen für alles was er danach sagen wird, abgeben:

“Here comes a revolutionary product that changes everything.”

Jobs arbeitet also mit einem “Hook”, einem Angelhaken den er auswirft und gleich fragen sich alle “Was meint er wohl? Wird das wirklich alles verändern?”.

Und damit holt er die Aufmerksamkeit für seine nächsten Worte.

Ich hoffe euch hiermit einen guten ersten Leitfaden für eure kommenden Projekte, Pitches und Präsentationen mitgegeben zu haben.

Damit ihr und eure Zielgruppe bald sagen könnt:

Danke fürs Mitlesen!

Florian

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